Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения

Открытые вопросы можно подразделить на «вопросы к желаниям» и «вопросы к проблемам». Первые нацелены на актуализацию того, что хочет человек, вторые направляют его в проблемную область, которую необходимо разрешить, чтобы удовлетворить желание.

Задав вопрос, нужно дать убеждаемому возможность полностью выговориться. Чем больше он говорит, тем больше проясняет свои желания и проблемы, тем больше возможностей впоследствии, перефразировав его высказывания, укрепить собеседника в определенном мнении. Когда он сможет связать достижение своей цели, исполнение желания с необходимостью решить определенную проблему, тогда он и начнет искать это решение. Именно в этот момент он внутренне готов к тому, чтобы принять то или иное предложение в качестве возможного варианта достижения цели.

Естественно, что в процессе общения с партнером редко удается сразу перейти от желаний к проблемам, а от них к поиску решений. Вместе с тем, чем сильнее желание, чем яснее существо проблемы, тем быстрее хочется ее разрешить. Одно из наиболее эффективных средств психологического воздействия — это выражение заинтересованности и готовности воспринимать то, что говорит партнер. Различают вербальную и невербальную форму выражения заинтересованности.

Вербально заинтересованность можно показать через повторение того, что сказал собеседник, пересказав его мысли своими словами, а также через использование слов типа: «понимаю», «хорошо» и т. д. Невербально заинтересованность выражается посредством одобрительных кивков, движений навстречу собеседнику, доброжелательных улыбок и так далее.

Когда партнер слышит, что собеседник пересказывает своими словами или повторяет высказанную им мысль (заинтересованно и доброжелательно), то это в значительной мере повышает его уверенность в значимости и уместности суждений. А главное, побуждает его сказать еще больше о том, что от него хотят услышать. Невербальные сигналы заинтересованности воспринимаются собеседником неосознанно и вызывают у него желание повторять или более подробно освещать те моменты, которые вызывали интерес другой стороны. Тем самым собеседник не только обнаруживает, но и усиливает свои чувства, относящиеся к теме разговора.

Также важную роль при постановке вопросов и управлении ходом мыслей партнера играет умение находить нужные слова. Для того, чтобы актуализировать желания партнера, разбудить у него стремление решить стоящую перед ним проблему, необходимо говорить с ним о понятных, знакомых и вместе с тем значимых вещах, используя при этом простые и конкретные выражения, помня о том, что большинство людей склонно мыслить конкретно. Надо всегда помнить о том, что выгоды и преимущества, которые ожидает получить деловой партнер, принимая ваше предложение, должны быть осязаемыми, четко представляемыми. Только научившись делать зримыми и яркими для партнера эти преимущества, можно обрести необходимые психологические рычаги для оказания воздействия.

В беседе, цель которой оказание психологического воздействия, нужно придерживаться определенного плана. Свои соображения следует излагать постепенно, убедившись в том, что собеседник хорошо и правильно понял сообщаемую информацию. Для этого нужно использовать обратную связь, то есть предоставить собеседнику возможность высказаться о том, какой смысл для него имеют предлагаемые идеи. Ведь сначала он воспринимает сообщение, затем интерпретирует его с позиции личного опыта, оценивает в свете своих целей и жизненных перспектив и лишь потом реагирует на него.

Похожие публикации:

Ф. Бэкон и завершение этапа развития психологии в рамках учения о душе
Уже в конце XVI – начале XVII в. в психологической науке оформляются два основных подхода в теории познания, связанные с именами выдающихся мыслителей – Ф. Бэкона и Р. Декарта. Первый из них стал основателем эмпиризма, предполагающего ори ...

Конфликты: виды, структура, стадии протекания
Что же такое конфликт? В психологии конфликт определяется, как столкновение противоположно направленных, несовместимых друг с другом тенденций в сознании отдельно взятого индивида, в межличностных взаимодействиях или межличностных отноше ...

Учение Р. Декарта – переход от исследования души к сознанию
Первый набросок психологической теории, использовавшей достижения геометрии и новой механики, принадлежал французскому математику, естествоиспытателю и философу Рене Декарту (1596–1650). Он происходил из старинной французской семьи и полу ...