Клиент-центрированное мышление

Страница 3

Приведем только один из подобных примеров, которые способствовали осуществлению такого переворота. Это - ставшая классической история из работ Питера Дракера.

В одном из своих исследований Дракер описывает ситуацию с торговцем, который несколько десятилетий назад развернул свой бизнес в Латинской Америке, создав сеть небольших торговых точек, предлагавших преимущественно пиво и прохладительные напитки. Его бизнес процветал, но затем ощутимо стал снижать обороты, хотя никаких видимых перемен вокруг, казалось бы, не происходило. Торговец обратился за помощью к маркетинговым консультантам, которые, после проведения соответствующих исследований, посоветовали ему развернуть в своей сети продажу книг в мягких обложках. Последовав их совету, владелец через некоторое время с облегчением убедился, что его дела пошли на поправку.

Эта незатейливая с виду история имеет особую интригу: рекомендация консультантов строилась на том, что переход от одной группы товаров к другой ориентирован на постоянных клиентов нашего торговца и позволит удовлетворить ту же самую их потребность. Но что же это за такая потребность, которую с одинаковым успехом могут удовлетворить и пиво, и книжки в мягких обложках? Оказалось, что в основе всего лежит простая, но весьма серьезная для каждого человека, мужчины в особенности, потребность "быть уважаемым человеком". Бизнес на пиве и прохладительных напитках развернулся в то время, когда страна только-только стала развиваться и выбираться из поголовной нищеты, когда появилась потребность в рабочей силе и у населения появилась возможность хоть что-то зарабатывать. И в это время выйти после трудового дня на люди и подчеркнуто купить себе баночку пива или "Кока-Колы" было символом успеха, наличия свободного времени и денег. Прошло время, и заработать на банку пива стало уже обычным явлением. Возможно, что людям по-прежнему хотелось пить, но купленный напиток уже никак особенно не выделял человека среди других, тогда как жажду можно было утолить и множеством других способов. Но именно в это время, в момент проведения исследования, особым уважением стали пользоваться грамотные люди, те, кто научился читать и писать. И поэтому появление книг в мягких обложках, - достаточно дешевых и сопоставимых по цене с напитками, - стало новой возможностью выйти на люди и с серьезным видом развернуть книгу .

Размышления над подобными ситуациями и полученными данными породили в бизнесе принципиально новый способ жизни и организации деятельности. Если рефрен "сбытового" мышления звучал: "Как мне лучше и быстрее продать существующий у меня товар?", то "клиент-центрированное" мышление потребовало совершенно иного оборота: "Как могут измениться потребность моих клиентов? Что за новые потребности появятся у моих клиентов завтра? Как мне найти тот товар, продукт или услугу, которые максимально точно будут удовлетворять этим потребностям? Можно ли найти разные варианты товаров или услуг для разных людей, и какой уровень разнообразия здесь необходим? "

Помимо «клиент -центрированного» мышления существует еще ряд приемов, основанных на психологии и позволяющих маркетологу удачно продать свой товар, не ущемляя при этом прав покупателя.

Страницы: 1 2 3 

Похожие публикации:

Игровой мир
Прежде чем описывать особенности психики игрока, ставшие заметными благодаря Игровым Мирам, стоит уточнить смысл основных используемых понятий. Их два: «сознание» и «бессознательное». Сложно сказать, что такое сознание: сейчас у психологи ...

Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения
Открытые вопросы можно подразделить на «вопросы к желаниям» и «вопросы к проблемам». Первые нацелены на актуализацию того, что хочет человек, вторые направляют его в проблемную область, которую необходимо разрешить, чтобы удовлетворить же ...

Самоактуализация как осмысление своего назначения в мире
Размышления на тему смысла жизни и действия, направленные на практическое его осуществление позволяют человеку перейти от реактивного существования к самоактуализации, жизнетворчеству, подлинному Бытию в Мире, развивать себя как личность, ...